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第 37 章 三章合一（第3页）

”

周雄安的口气着实强硬，当面全部否决，许如意那么年轻，他们都怕她脸上挂不住。

没想到许如意开口先说了结论，这意思也明白，她对这个报价也不满意，那就不用吵了，大家松了口气。

只是许如意还没说完，“但我和周组长对于这个方案能否进行下去的想法不同。第一点，周组长认为我们对国际机床行业没有足够的了解，不可以像他们那样游刃有余。这点我不同意。

我们这次更新设备，其实做的非常顺利。

一是和东阳厂合作的顺利，东阳厂的技术人员对于厂里的设备非常了解，那些必须要更换，更换后达到什么样的效果，需要配置什么样的辅机，头头是道，让我们节省了不少时间。

二是和国内的各厂家合作愉快，我们定了需要更换的设备后，又向各厂发了传真问询是否可以提供相应的辅机配件，大家回复的都很认真，甚至，有些厂家在电话里说不清楚，还派了技术员上门。

这让我们很快制定了最终方案，这个方案目前看来，我依旧认为是最佳配置，既可以节省资金，又能达到使用要求。

这种情况下，只要是合格的制造厂或者是代销公司，都可以根据我们的需求，来配置相应的方案。PP公司，或者是WT公司给出的报价过于夸张，这是他们的问题，而不是我们的问题。

我们不是需要更改我们的方案计划，而是需要找其他公司。

那么我就要反驳第二点，周组长认为的他们不希望我们好。我必须说，这是事实。否则不可能通过封锁限制我们的发展。

但是，我们要换个思路去看外国人，或者是看资本的本质。封锁是国家与国家的事情，公司却是自己的公司，在法律可以允许的情况下，请问，哪个公司不想挣钱？”

“马克思的《资本论》其中就这样描述过：资本逃避动乱和纷争，它的本性是胆怯的。这是真的，但还不是全部真理。资本害怕没有利润或利润太少，就象自然界害怕真空一样。一旦有适当的利润，资本就胆大起来。”

“而利润是多少呢，书里写的是，一成就会保证它到处被使用。我想我们的机床利润是超过这个的。”

这句话的引用，显然是点睛之笔。

许如意看到杨又春坐着的身体，略微往前倾斜了，显然他是感兴趣的。

但是周雄安并不认同：“话是对的，但我们国情特殊，这可是欧美两个国家的机床厂，不知情的情况下分别报价，结果你也看到了，他们为什么不争夺利润呢。别说一成了，我看他们想要5成！”

“我记得，这两家公司已经跟我们合作过多次了。”许如意问。

周雄安点头，“是这样。”

许如意就说：“我只能这么跟您解释，在经济学中有个定义叫做超额利润，就是说一家企业比其他相同的企业利润更高。

一个企业取得超额利润的原因有很多，产品更先进，成本更低廉等，但还有一条，很适用这件

事，那就是市场惯性。”（）

当购买者多次使用了他们的产品后，就会形成依赖，因为更换其他企业，我们需要去寻找新的企业，相互试探磨合，再次建立信任，人工、时间、产品的试用，这些成本非常高。

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“而偏偏，我们国情如此，导致这个成本更高，让我们有需求就联系他们，几乎不考虑新的合作对象，他们为什么不赚取超额利润呢。”

懂进出口的不一定懂经济，但许如意解释的已经足够清楚了。

其实平时也有很多这样的道理啊，你经常去的小店可不一定因为你是熟客优待你，反而会更怠慢你，你最善待的那个人，很大可能是最辜负你的人。

人性如此，做生意更是如此。

许如意瞧见，不少与会的省厅领导，包括杨又春，都用钢笔在本子沙沙地记录着。

倒是周雄安愣在原地半天，这会儿也没说反驳，过了一会儿后，他倒是磊落，竟然点头了：“怪不得我们每次购买设备，价格都居高不下，我们能够交易的公司太少，所以才被拿捏。”

但他显然还是不认同，“可现实如此，我们去哪里找那么多竞争的公司呢。”

许如意就知道，这应该是他最后一个问题了。

她就问：“周组长，我记得第一组的方案后面，列了不止这两家生产商，除了其他的生产商，还有好几家代理商，这就是我说的竞争公司。”

“不如等他们的报价出来，我们再看看。说真的，我认为两家不足以动摇我们的方案。”

一说这个，周雄安还没说话，一直听着不吭声的高林先开口了：“这个后面的代理商，我们没有发去问询。”

许如意都愣了。

这可是她没想到的，“为什么？这些代理商也是卖机床的，甚至业务比生产厂家更多元。”

“是我删除的。”周雄安冲着杨又春他们解释：“中间商和代销商，前几年的引进工作，我们也曾经接触过，但是他们的报价都高于原厂。”

甚至他还给许如意打了个比喻：“其实也好理解，就像是你们厂里生产的收缩推车，请问你的出厂价是多少？”

许如意知道他的意思，直接报了出来：“出厂价20美金，我的美国包销商罗伯特先生给各大卖场的价格是32美元，而他们销售价是40美元。”

周雄安就立刻说：“对，你看，包销商和代销商都贵了这么多，我们为什么要买贵的，不从厂家买便宜的？所以，根本不用费这个功夫。”

哪里想到许如意却说：“周组长，这些常识我自然知道，但是有些常识，您恐怕不知道。”

“代销商的价格的确要稍微高一些，但是代销商提供的服务也是生产厂家不可比拟的。譬如说珩磨机，冷却液箱可以由我们自制，但是机床部分我们可以用PP公司的，电气部分我们可以用GC公司的，液压装置可以用意大利的。”