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第39章 现场教学（第1页）

陈宏伟忙完了工地上的事情后，正准备再在周围跑一跑，收集一些工地信息，却接到了张倩的电话：“师傅，我马上要见一个房东，你能帮我来谈谈吗？”

“好的，你把地址报给我，我现在就去找你！”

等陈宏伟到工地的时候，张倩焦急的说：“你怎么这么晚才过来，我就怕自己去说，把业务给弄黄了。”

“你这是油漆工给你联系的，还是你自己找的房东？”

“里面的瓷砖老师正在那里贴砖，是里面的瓷砖老师给我的！”

一般情况下，家庭装修的施工工序，都是瓷砖贴完了之后，然后再进行油漆施工，这时候，木工、水电等都弄完了，也就不会被其他工序污染墙面了。

陈宏伟进去看了看后，微笑着对张倩说：“你的运气还挺不错，这一户的瓷砖快要贴完了，房东马上就要油漆工进场了。

这样，你先跟房东谈，我伪装成你的销售主管，要是觉得你聊的方向不对，然后就由我来接手。”

“啊，还是你来谈吧，这样会保险一些！”

“你要是不亲自去谈，什么时候才能真正成长起来？再一个，亲自上阵跟在旁边看，对谈业务的感受度也不一样，不要怕丢单，丢了就丢了，没什么大不了的，心态一定要稳！”

“我现在觉得有些紧张！”

“呵呵，你以前一个人去跑的时候，也紧张吗？”

“刚开始也很紧张，后来一个人瞎跑，反正也跑不出来业务，就不怎么紧张了！”

“要的就是这种感觉，再牛逼的业务员，也不可能见一个单子，就能拿下一个单子，必须要抱着不成交也无所谓的心态，否则业务没谈成，自己却崩溃了！”

很快，房东走了过来，陈宏伟轻轻推了张倩一把，然后把目光移到了别的地方，装作是在欣赏这座房子的布局。

张倩迎了上去，跟房东开始大谈自己家的油漆，厂家规模是多么多么的大，品牌是多么多么的优秀，质量是多么多么的好，好在记住了陈宏伟的教导，房东不问，不要自己主动谈价格。

然而，当陈宏伟看到，房东如同一只老狐狸一般，只是在那里听，却丝毫不向张倩提问题，就知道房东没有太多兴趣。

一个劲的闷着头介绍，没有适当的反问摸清对方的兴趣点，业务能谈成就见鬼了！

必须要介入了！

于是，陈宏伟走了过去，冲房东笑了笑说：“房东老师，我看您这边的瓷砖已经贴的差不多了，这里的油漆快要进场了吧！”

“你是？”

“哦，我跟张倩是一起的，都是丽邦油漆总代理这边的！”

“哦，你好！”

“你好，我想请问一下，您这里的油漆工老师定下来了没有？如果没有的话，我可以帮您推荐一下，到时候您自己谈，我们不参与，我们只卖油漆拿点提成！”

如果推荐油漆工成功的话，房东看自己帮了忙的份上，一般都会选择从自己这边买油漆的，成功率会高出很多来。

“谢谢，油漆老师我已经找好了！”

推荐失败，必须要继续主动出击，尽快摸清对方的兴趣点，否则对方失去了兴趣，就会跟你说考虑考虑，到时候给你打电话，这样的话，这一单基本就黄了。

“房东老师，刚刚小张也给您介绍过了，我们丽邦油漆是国内的一线品牌，在温市的名气也是非常大的，有没有考虑过跟我们丽邦进行合作？”

陈宏伟很喜欢用合作这个词，可以在无形当中抬高谈判的档次，还可以在潜移默化中，拉平一些跟房东之间的地位差距。

要知道，一般情况下，房东都会觉得业务员是有求于自己的，他们都是要低三下四的从自己这里赚钱的，自己去业务员那里买东西，是对他们的一种恩赐。

因此，在跟房东谈的时候，必须要体现出自己的价值来，不管是产品自身的价值，还是业务员的额外服务价值，都会成为房东选择你的契机，也就是兴趣点。

听了陈宏伟的话，房东的神情终于改变了一些，微笑着说：“呵呵，当然有考虑，要是不考虑的话，也就不会在这里跟你们谈了！”

“房东老师，您去市场上的油漆店，了解过我们的这个品牌吗？”

“听说过一些！”

房东这么说，说明他对油漆市场了解的不多，对品牌一知半解，也代表了他对价格不敏感，那剩下来的就只有质量了，包括产品质量和施工质量。

一个对品牌、价格不敏感的房东，如何去把握自己的工程质量？那就是要找一个靠谱的油漆工了，油漆工的推荐，往往会成为他最终的选择。

这时候，只有在房东面前，依靠业务员过硬的专业知识，显示出较高的专业素质，甚至比他的油漆工还专业，才会扭转乾坤，获得房东的另眼相看。

“我们丽邦这个品牌，之所以在市场上有这么大的名气，除了厂家的实力强，产品质量过硬外，还因为我们对油漆的施工也比较专业。”

果然，陈宏伟的话一出，房东的眼神立刻就变的认真了起来。

于是，陈宏伟就给他介绍了一些油漆的选择，油漆施工的验收标准，以及在施工当中要注意的一些问题，尤其是油漆老师想极力隐藏的问题。

虽然陈宏伟说的很多，但房东听得很认真，毕竟，这是他自己的房子。

房东选择自己装修，而不是承包给装饰公司，就是怕装饰公司材料以次充好，施工质量差，自己装修最起码材料有保障，说不定还能省不少钱。

在房东面前显示了自己的专业以后，陈宏伟又微笑着说：“房东老师，您现在从我这里直接买油漆，没有油漆老师帮我们推荐的话，价格可以给您降1o个点，很划算的。”

这句话是一石二鸟，既能让房东觉得自己省了钱，又给房东自己找的油漆工添了堵，让房东对自己的油漆工产生了警惕。

紧接着，陈宏伟又跟房东讨价还价了一番，最后以八五折的价格，敲定了这笔油漆单子。