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第一卷初入商海 第二十七章 客户关系发展的四个阶段（第2页）

“相比于镜花水月，画中人有温度。”

余长：“......”

柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？

她什么意思？

一时间，余长不知如何回复。

第二天，余长去了趟元城县网络安全中心（网络安全和信息化服务中心）。

县级网安中心的级别是股级，和公安局网安中心的级别相同，由主任，副主任以及多名专业网络安全专业人才组成，人数视地域差异而异。

元城网安中心一共有9名员工，其中专业人才有5人。在六月底七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中心的几人都混得脸熟。

“你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中心就见到了齐安泰。

齐安泰是专业技术人员，此时他正对着一台老旧的思科交换机研究，见余长到来，他转身道：“是你来了呀，余经理。”

这里顺便提一下，在销售界，如果客户喊你的工作职务，有两种情况，一种是真心尊重你，另一种则是你们的关系还不熟。

显然，目前余长和齐安泰的关系仅仅达到认识级别。

前面我们提过客户关系对一个项目的重要性，接下来我们先了解一下，在大客户销售中，客户关系展的四个阶段：

第一、认识阶段：这一阶段的客户关系，客户能够喊出你的名字或者职务，知道你是干什么的，双方互有联系方式等；

第二、约会阶段：这一阶段的客户关系，销售员和客户之间已经能够有除了工作之外的交流，同时也能参与工作之外的活动，比如吃饭、喝茶等，同时也可以邀请客户参与案例或者样板的参观，娱乐活动等等；

第三、信赖阶段：这一阶段的客户关系，客户已经可以在项目上明确支持你，并且可以与销售员进行除工作之外的私密活动；

一般而言，当客户关系达到第三阶段，那么做项目基本没有阻力，也可以明确获得支持，成功，几率比较高。

第四、同盟阶段：这是客户关系展的最高阶段，也是每一位销售员穷极一生都在追求的阶段。当客户关系达到这个阶段，客户已经会主动帮助销售人员，比如提供客户内部资料、项目资料，为销售员出谋划策，牵线搭桥，在需要表决时，会旗帜鲜明地表示支持。

客户关系的展是循序渐进的，需要方法，策略同时也需要付出真心和时间。

余长一直保持着先做朋友，后做项目的工作态度，对于每一位客户，都尽可能用心去对待，不带有任何色彩。

因为现在一个普通的工作人员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，因此用心对待每一位客户，不带有色彩，也是大项目销售员应该遵循的准则。

“嗯，是我。齐工又在研究交换机么？”余长递了一根烟后说道。

齐安泰是专业技术出生，对技术研究一直孜孜不倦，甘之若饴。

“嗯，思科交换机在中国的市场体量不行了，再过几年将会被完全替代。”齐安泰猛吸一口烟后说道。

余长深表同意，接着道：“但是，也不得不承认，目前市场上的所见的交换机，很多的脚本命令都是模仿或者借用思科的，可以说思科为中国交换机的展提供了技术支持。”

思科是美国企业，在全世界的占有量一直名列前茅，但在中国的市场占有量逐年下降，到2o18年已经被国内如华为、h3netbsp;同时因国货掀起，在支持国货思潮的影响下，思科逐渐淡出了中国市场的舞台。

看得出，齐安泰对思科有着很深的情节，只见他摇了摇头，道：“思科的技术属于美国，虽在中国合资生产，但价格一直是它的劣势。”

余长笑笑，再次递上一根烟为齐安泰点燃，道：“齐哥，这是好事，国货掀起，说明中国在数通领域的实力在逐渐变强，于国家而言，这是好事。同时，这几年国家提倡信息安全，使用自己的国家的产品，其安全性始终要大于国外产品。”

齐安泰点了点头，未置可否。

余长明白，齐安泰心里是清楚的，作为技术出生的他对思科产品有一种难以割舍的情怀而已。

而这种情怀会随着时间的推移，逐渐被取代。

“齐工，你是否听说了咱们元城要进行网络安全二级等保建设的事情了？”

“哦？”齐安泰稍显疑惑，显然他还并未听说此事。

余长解释道：“昨天我听财政局的朋友说，现在县委县政府正在讨论关于将元城网络安全等级保护建设的相关事宜。”

“涉及哪些单位？”

“具体涉及哪些单位我还不清楚，但如果全部县政府以下的单位都做，大概需要资金4ooo万。”

齐安泰闻言，想了一下，道：“不现实。元城财政没有那么大的经济实力。”

“嗯。”余长也点点头，接着道：“所以据说考虑采取租赁的采购模式。”

“也不现实。”

“哦？”这次轮到余长惊讶了，只听他道：“为什么？”

“等保涉及网络安全，采取租赁的方式存在风险，不可控，县委县政府应该不会通过此提议。”

齐安泰如此说，余长瞬间明白了，先前怎么就没有想到呢？

复印、印、pc设备采取租赁，因为未涉及信息安全即使不可控，也无所谓，但网络安全就不一样。

网络安全等保建设必然用到核心交换机、防火墙、网关、服务器等设备。

举个例子，如果采取租赁的模式将这些设备安装起来，届时财政又不能按时支付资方钱，双方的合同出现纰漏，资方撤回设备，那么对元城的整个信息安全都将产生不可预估的影响。

这种风险连技术出生的齐安泰都能想到，县委县政府不可能想不到。

而就在这时，县网安中心的主任李光华提着包从外面回来，而他的脸上愁容密布，看得出有些疲惫。

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