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大家便紧张而有序的开始了重点客户的电话通知,对于一些态度犹豫的客户,则采用微信通知的方式,整个销售大厅的交谈电话声和微信语音电话声此起彼伏,一副忙碌而不忙乱的场景。我们的销售,不同于同行大鳄那样搞些太多花样的饥饿营销,原来就是登记了的客户,按照顺序排了三个人就停了,也就是说,第一客户在指定时间不来的话,第二客户顶上,第二客户也不来或者不买的话,就到第三客户,如果第三客户都不要的话,这单元就可以给客户任意选了,不过我要求萧坚做了个销售终止触条件:就是如果这套房子是南向且层高在7楼以上的,当天推出必须在当天卖出,卖出的条件是全额付款。当天没有卖出,第二天不卖,对外一致口径就是已经有人交订金了。这里特地强调的是“订金”不是“定金”,目的就是为了过一段时间好顺利推出,对略知一二的客户说就是之前的客户退订。
今天是周五,有些接到电话的客户很快就来到了销售中心,有些则磨磨唧唧的和销售说要过两天之类的话,对于这些,表面上留了时间给客户,其实早就找好了第二客户,随时收定随时签约。在给第二客户之前,销售会很有技巧的通过各种催的方式让第一客户感到紧迫感,促使快些来下定。我们用的最多的做法就是:
“这套房子风景和楼层还有布局这么好,你还犹豫,我只能给你留半小时了,再不来,我的同事的客户就下定了。那么就不好意思了。”
然后安排一个同事B在旁边叫“你的客户还不来是不是啊?那我的客户签单咯!”
a销售就会说“不要啊!我的客户就来。”让电话里的客户产生紧迫感。
B同事加一把火“半小时不来就是我的客户的啦!总监签了名的。”
除非是无意购买的,否则有心购买的,一般都会按照销售的要求乖乖的就范。
萧坚过来说:“凡哥,刚开始就基本确定了12套哦。”
我摇摇头:“不好说,不好说!”
刚说完,就见到一个熟悉的身影过来了,萧坚一见,低声对我说:“凡哥,韦苇来了。”
我挺起胸膛:“来就来啊,她又不是老虎。对了,她来干啥?她的房子搞好了吗?”
萧坚说:“搞好了啊!莫非又有问题了?”
我拍拍他的背:“那赶紧问问龙凤哥啊!妈蛋,公司其他部门的人就是野惯了,从来不汇报或者通传工作情况。你这么一说,老子我心里又没底了。快问!”萧坚赶紧走一边给龙凤哥电话去了。
韦苇朝我走过来,后面紧紧的跟着毫无销售经验的李婷。这个小姑娘刚来,也不容易,但很要强很好学,就是经验不足,时不时都会给客户牵着鼻子走,之前一个客户都没有,我看过她的客户登记表,菜鸟版的分析记录,一看就知道是给耍弄了,很多人的名字和电话都假的不能再假。如果按照我和萧坚的要求,她就是我们团队木桶理论中最短的那块板。现在她居然带了韦苇过来。韦苇不是太好对付,而且在我们楼盘也买了房子的,这种基本不会再在我们这里买房子的,否则其他销售老鸟早就抢了这个客户了。
韦苇远远的朝我就露出了一个微笑,一个让现场我所有销售都嫉妒的那种笑容:“林总,你好呀!”
我又不觉的挺了挺胸膛:“哎呀,少见少见。以后要多见多见你才行,大美女!”
韦苇在我身边停了下来:“我找你有事呢!”我看看她,又看看李婷,李婷看着我,想说没说。然后萧坚在韦苇的身后给我做了个ok的手势,我就有了底。
我说:“钱多了没地儿花,准备再入手一套是不是?收到我们的电话啦?”
她瞪着我:“这么说呀,损得我可以呀!来,再损我一次!”
我说:“这可是你说的啊!哼,有钱人了不起吗?”
她笑了起来:“我可不是什么有钱人。上一套房子把我爸的老命都搭上去了才买的,你还顺便送了个锅给我。很可惜啊,我不会煮饭。”她说的是她那套房子的天花板垂坠如锅底的事。
我故意装出惊恐状:“你损得才厉害啊!”然后一秒钟回复正常我正常不过的玉树临风的样子,“真要买一套?我这里有一套天花板可以送个浴缸的户型给你。”
她哈哈笑了起来:“男人还是要有幽默才有魅力。”
我接上话题:“你这样表扬我,吓到我的脸都…更帅了。算了,蟋蟀的‘蟀’好了吧?说正经的,你真的是来买楼的?”
韦苇说:“当然了。手头上还有些钱,也不知道干啥好。你说投资嘛!期货不会,股票不敢,什么投资合伙拍电影的,想都不想。放在银行,利息低。”
萧坚走过来:“韦小姐你好。”
韦苇很礼貌的回了他一句后,萧坚问李婷:“你的客户吗?”
李婷楞了一下:“哦是的。”
萧坚说:“政府说了,房子是拿来住的不是炒的。你还买第二套?”
韦苇看着我:“哟,还不卖给我是吧?你的萧主管还赶客,你不管了吗?何况我喜欢现在的这几栋能看到的风景,之前那套风景一般,最主要还是背了个锅。”
我说:“哎,提个醒而已!我的主管是值得信赖的产品。你要买,我开条绿色通道给你。”我转过头对萧坚说,“把我留的那套给韦小姐。没、优、惠!”
韦苇不乐意了:“你自己留的还不给我优惠?”
萧坚赶紧圆场:“林总的那套是已经优惠了的,老板特批的几套。你也知道小地方关系网的原因,随时要有硬菜才行的。12栋12楼o1,138平米4房。您做按揭不?”
韦苇说:“我在犹豫呢!刚接电话时都不想过来了。我没登记哪一套房的。林总你的私人珍藏,我当然信得过。”原来是李婷没有经验,自己的客户记录里按顺序打电话,刚刚好打了给韦苇。她的第一个客户就这么懵懵懂懂的搞定了。
我说:“我的珍藏当然啦!”
韦苇停顿了一下,忍住了笑:“哎,等等!你的珍藏,是不是天花板送浴缸的那套啊?老娘、不、要!”
我故作露馅的样子:“那你想怎样?”
她说:“要送就送两个浴缸!”说完还伸出两根纤细的手指比划着。萧坚差点就一口老血喷出来晕过去了。
萧坚对韦苇说:“这样吧!我让李婷替您算算做按揭的费用吧!”他应了一声就和李婷找了张桌子边坐了下来。
我和萧坚两人对望了一下,眼里的意思大家都很明白,替客户以我们独有的方式解决了问题,以后客户有需求,自然第一时间就会找你,销售中这叫心智阶梯。
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