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韩舒妍没有经历或见过传销,身边也没有受害人,但陕西这波看房团,所用的正是传销的逻辑。
传销从操作上又分南派传销和北派传销,北传销生活环境恶劣,吃住极差,宣扬“一人吃苦,一家乃至一家族享福”,许多洗脑案例不是课程或讲师在起作用,而是接近绑架勒索的操作成功了;至于南派,一位新人的到来,少不了一顿吃喝玩乐,完了才到各种大道理大政策等歪理邪说,通过人性拿捏,三到五天实现洗脑。
应对陕西团的策略,正是取法南派传销。
当然了,销售其实没有固定统一的方法,有的只是成交为主的原理,这一原理也可以理解为“狼性”。
此狼性最明显的特点不在于协作,而是饥肠辘辘嗷嗷待哺的人,既然看到了肉,就要想尽办法把肉吃到嘴里,至于是猪肉鸡肉鱼肉,还是狗肉,都不重要。
头一天晚上,在售楼部完事后,吴总也没有对第二天进行具体安排,吴总以不胜酒力为由让周义送他回酒店,这其中就生了意外,周义当即醒酒。
周义连忙跑回到与韩舒妍的房间,还没来得及思考是什么路数的周义早早就入了睡。一觉醒来7点,此时的周义蹑手蹑脚地爬起来洗澡,出卫生间之时,韩舒妍已经在床上坐了起来,身上穿着睡衣。
这是一间双人房,位于项目酒店的8楼,在送以前的老板之一现在的大佬吴总上到11楼后,周义便匆匆来到了房间,按响门铃,几声后韩舒妍方才开门,光着脚,穿着睡衣,束好头。
周义收住了表情,但看到一些心累的事情,加之酒的后劲还在,等待的他趴着墙,闭上了眼睛,在韩开门后,他只是打了个招呼就倒在了房间内未被动过的一张床上。
“早啊。”周义打了招呼,穿着裤衩,上身赤膊。
“昨晚睡挺好?”韩舒妍问。
“还好。”周义说,打开了房间里的灯光,又走到房间内部,平摆下自己的黑色行李箱,行李箱的两面皆是深槽,一槽放物品,一槽挂衣物。放物品的那一槽,由上到下分别是套进鞋带里的正装黑色皮鞋,塑料袋装的棕色休闲皮鞋和日常跑鞋,鞋面之下是什么电熨斗、刮胡刀、鞋油、啫喱水、香水、手表、眼镜、墨镜、帽子、射笔、茶壶茶杯茶叶之类的,装备之齐,床上斜眼注视的韩舒妍着实叹为观止。
“你把家都搬来了么?”
周义没有回答,按部就班地取出第一天所要的内容,依次放在房间里的一张方桌上,又拿出一件折好的衬衫,起身到柜子里拿出衣架并挂上衣服,接着又拿出箱子里小熨斗,插进插座,伸长线往柜子靠,只是小熨斗的线不够长,他又走回黑色行李箱处。
“你居然还带插排?”
“居家旅行,不可不备。”周义答道,并从箱子里的另一槽内拿起裤子T恤穿上。
“我们怎么安排呀?”韩舒妍问。
“今天咱们帮不上忙,上午吃个早餐,回来学习项目知识,下午我得加入讲盘了,因为这个项目同时接着几个团,销售别看有二十几个人,有的人还得跟紧来的意向客户,但是呢,这些团又得给他们错开来,避免一些不必要抗性,就去海边转转,明天就给他们锁在售楼部里,先筛选一下。”周义回答。
“你不是说要杀客么?”韩舒妍接着问。
“对,要杀客,也就是逼单。但杀客不急于这一两天,一边玩一边评估吧,这就是传销的路子。很多人进到传销了,交了钱,不一定就说明洗脑成功了,得看他们邀约客户,也就是拉人头,但拉人头容易,拉到优质的人头就不容易了,搞不好别人把公安或者军人拉进来,一个窝都给你端了。再说说这些客户,他们也不是吴总组织的,吴总只是代表开商去转转而已,陕西几个渠道虽然安排了人,也给了客情表,不是客情表有假,而是要做筛查,今天晚上有篝火节,我们可以去玩一玩,明天下午有茶话会。第三天才是我们出手的时机,所以我们要在两天之内尽可能多的了解项目。”周义有条不紊地说道。
韩舒妍也下了床,翻找出行李内的衣物,走向到卫生间。
“啊!”
声音自卫生间,周义放下手里的活,赶忙走向卫生间。
“怎么了?”周义喊着话,头伸到未关门的卫生间门口,只见韩舒妍,已经换上了花色的连衣裙,站在盥洗台前,头贴到镜子前,手指在眼角之下擦拭着。
“怎么了?”周义问道。
“你看。”韩舒妍说道,手指往脸挪了半寸。
“痘痘啊?湿气热气?”周义说。
“湿气该怎么办?”
“喝点凉茶就好了。”
“那热气呢?”
“热气的话也是喝点凉茶。”
“滚一边去,长雀斑了。”韩舒妍说完,又对着镜子按压着脸上的斑点。
“来我看看。”周义走近韩舒妍,双手各搭在韩的肩膀上,凝视着素颜的韩舒妍。
韩舒妍近年年芳29,接近三十岁的女人就不说保养了,更多的还是心态,先前在地铁站上班,虽然作息规律,但早班睡不够,晚班熬出熊猫眼,没有生活焦虑,但皮肤焦虑是时常报警,这一次连夜从家里出来,并且乘坐的还是早班机,舟车劳顿,皮肤也有了明显的变化。
想不出怎么回答,周义拨开韩舒妍手,对着脸颊亲了上去。
“哎哟,你干嘛?”
“这回应该好了,我妈说过,大清早没刷牙的唾沫胜过陈年的药酒,解毒又去火。”
韩舒妍推开周义,擦了擦周义水印,拧开水龙头,马上洗手。
“再来下呗?”周义笑着说,清了清嗓子,准备从喉腔里取点老痰。
韩舒妍不再矫情,很快就从卫生间里走出来,翻找行李内的化妆品,准备化妆,另一边的周义,已经把衣服烫好,坐在床上,打开着项目的相关文档。
这个项目叫“珊瑚海”,为一线城市国资开的四千亩旅居产品,配套丰富,包含火山博物馆、海洋森林公园、佛教寺院、儿童主题乐园、康养系统社区、剧场、酒店、别墅、高层、商业等等,当然文旅地产从项目体量和运营周期都不像城市刚需定居地产那般,售楼部吹的牛不管多离谱,可以评估,可以猜,三五年多多少少能验收了,而文旅,那是赌,五年难说,十年难看,更有甚者,地还而但项目可能只存封在人们的记忆里了。
城区的人不会关注偏郊的旅居项目,关注旅居盘的人本身就不缺房子,这就是客群上明显的区别。再者就是在营销上,定居主打一个无差别,没有什么c类客户,遇到的客户不买,可以把项目推给身边的亲朋好友,客户质量再不济也是B。
而文旅,本身就主攻本地人群,本地人都知道哪地方偏,房子选择不单要考虑自身,还得考虑家人;旅居盘,无需考虑,虽然在异地买了房子,但为了该处整家移民移居的可能性较小。
说完了这些,再解析客户aBc类意向区分,有购买力,认可项目,销售务必争取的就是a;没有明确意向,但有购买能力,有购房打算的,销售可以跟进的是B;没买房意愿,或者差点儿钱的,销售放弃也无妨的属于c类意向。
周义在前一晚,喝了不少酒,虽后来在售楼部酒醒,但反应迟钝的他,只能托韩舒妍做笔记,收拾完后前往餐厅吃早餐的二人,就着韩的残缺笔记,边说边分析。
他们入住的酒店号称多少星级,但酒店的评星,入门容易上星不简单。目前这个酒店的配套是相当完备的,一楼酒店大厅和开商办公室;二楼是餐厅;三楼是三个大小不一样的宴会及会议厅;四楼是健身房和若干预约使用的商务办公室;五楼是kTV和足浴,六至十六楼是客房,有基础单间,也有豪华套房,总客房一两百间。
酒店的早餐是自助餐,整一层就像学校的食堂那般开阔,堂室明亮,四周柱子上挂着五六十寸的大电视,电视内放着不同内容,柱子之后则是食物区,这些食物有广式的早茶诸如凤爪、虾饺、水晶包、肠粉海鲜粥等,有西北面食肉夹馍、凉皮、兰州拉面,还有北方煎饼果子、韭菜盒子等等。食堂里的座位有两人硬座,也有四人座软沙,还有八到十人的圆桌配椅子,此刻已经坐满了人。
“哇,好热闹。”周义惊叹道。
“好像没有座位了耶。”韩舒妍说道。
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