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百盛的一个行业网站,可以说扭转了深圳公司的局面,然而通过这一个单,也暴露出了问题。
那就是行业网站报价太高,一般的企业做这么大的决策不容易,像百盛这个单,老黄号称是亿万身价的人物,但是做这个单的过程都相当的曲折。
目前我们归拢全公司的情况,现意向的客户不少,就是难以成交,总结问题五花八门的都有。
比如张静现在手头就有个客户,这个客户是做灯饰的,老板姓叶,他直接给张静提要求,行业网站可以做,但是他做了单之后,张静要去他们灯饰公司上班。
这个要求不可谓不奇葩,在部门内部分析单的时候,大家都说张静这个客户有意向,完全可以努力跟进,我也觉得这个客户不错,有跟进价值。
但是这样的客户怎么跟进呢?还有老宋手头上一个做玩具的客户,这个客户老宋也谈了不短的时间,但是对方要我们提供运营服务,保证他们网站做好之后的基本流量。
很显然,行业网站我们能做,但是后续运营我们管不了,运营网站是个无底洞,很多大公司烧钱就在运营上面,我们没有办法满足客户这样的要求。
我仔细分析了这几单,觉得要成交还是得我亲自去跟,因为这里面牵扯到很多生意上的微妙,一般的业务员是把握不住的。
像张静他们这样的业务员,做单都是靠的一股子热血激情,他们不管你是什么商业对手,反正就是一套洗脑的王八拳,成了就成了,不成就拉倒。
他们这种做法对一些中小老板,对一些相对暴户一点的老板成功率高,但是真正遇上了老油条,这一套就明显不够用了。
但是悟性这玩意儿不是谁都有的,也教不了,必须要有足够的阅历,足够的知识才能慢慢领悟。我把八部所有人捋了一遍,现老唐勉强可以学,但是老唐就是性格太内向,太拘谨,难以学到精髓。
我和高燕商量这事儿,高燕说
“现在基于这个情况,只能我们亲自去跟!你的要求太高了,你的这种要求别说是一般的经理,就是有些总监可能都达不到。
你不要把每个人都想得有马从静那么厉害,我们博越公司这么多高管,也就马从静是个怪胎!”
我一笑,道
“你高总监不也厉害得很吗?也是江湖上赫赫有名,一等一的人物呀!”
高燕冲我翻白眼,我也适可而止,不敢再调侃,高燕忽然道
“对了,你部门有个叫刘森的人,这个人是高学历啊,而且经历也够,你完全可以带一带,说不定能带出来!”
高燕一语惊醒梦中人,让我想到了刘森。
刘森在八部业绩一般,我一直把他当中坚看待,前段时间他闹着要辞职,情绪上存在一些波动,但是现在高燕这一提醒,让我意识到可能我之前真的忽略刘森了。
刘森的业绩比不上方柔几个人,并不是他能力不行,更有可能的是他不容易被马从静的那一套洗脑,他的脑袋里可能一直都是很清醒的。
我想到了这一层,就找他聊天,明确跟他讲,现在我们八部缺少一线能做大单的人,我想培养他去做大单。
我道
“刘森,我们之前做单都是一万两万的做单,那种单子相对比较好做,业务员按照我们设定的一些说辞,套路,把老板整兴奋了,容易成交。
但是我们行业网站的单子以后都是十万以上的单,做这种单先需要业务员有良好的专业素质,另外,最重要的一点就是需要业务员能够识人辨人,懂人性,懂世故。
你跟老板谈生意,你的智慧和谋略不能弱于对手,这一点我觉得你和方柔他们不同,你高学历,悟性强。
你的优势就是有智慧有悟性,我希望你能把这个优势挥起来,我想把你带出来!”
我这一说,搞得刘森比较感动,他跟我讲
“实话讲陈老大,之前我对马经理的那一套真的不感冒!马经理的那一套我觉得就是忽悠,而且很多的忽悠还毫无逻辑性,所以有时候某些产品我过不了自己这一关。
我自己都不信,怎么能卖出去呢?
但是陈老大你搞得这个行业网站,我觉得是个好产品!如果真的让我去卖,我有信心卖得了!”
我说行,你刘森有信心,那我就不藏拙,以后部门这方面的单子,你都跟着我去谈,可能刚开始你拿不到业绩和提成。
但是如果我们做出一单之后,你有经验了,其他的人肯定要跟你合作,到时候你就能享受合作的红利了,你看这样行不行?
刘森点头表示没有问题。
我便准备拿张静的单欧来灯饰作为第一单,我把这个情况在部门讲了一下,张静很大方,道
“经理,我这个单完全可以跟刘森合作!我知道森哥擅长搞网站,反正这个单搞到目前这个程度,凭我的能力肯定做不出来。
森哥如果能参与,只要把单签了,有钱一起赚挺好!”
我一听也高兴,刘森的劲头也足,他跟我讲
“这个叶老板的问题在于,张静最初和他沟通的时候,没有把彼此的关系定位好!我们是顾问式销售,在销售中一定要占据主导地位,而不能被客户牵着鼻子走。
有很多时候,细节没有注意好,就容易在原则的问题上妥协,只要你妥协一点,客户的关系就不好处理!
对方提出的要求简直是扯淡,让张静去他们公司上班,这不是搞笑吗?
这说明客户对张静没有起码的尊重,把这个生意当成了一种调侃,所以这个单我认为不好做,难度可能很大!”
我一听刘森这个分析,就觉得这小子有料,肯动脑筋,抓问题抓得很准。
“张静,看来你愿意跟刘森合作这一单是对的,刘森很犀利的指出了你的问题!这样吧,这一单你跟刘森再去谈一次,我留在最后当底牌用。
因为这一单我们不能够轻视,如果我出马了,我们这一边在就没有牌打了,一旦拿不下来就陷入被动……”
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