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第52章 怎么样开盘才算成功（第1页）

正当会议室暗流涌动时，邢榕正在布置开盘现场。已经是晚上十点多，她检查了所有的物料和活动流程，再一次确保没有遗漏工作项方才放心。

会场外已经有几十人，自带小马扎，自觉地排起了队，这其中有年轻情侣，有中年妇女，还有一家三口来的。邢榕看着揪心，普通老百姓为了买一套房子，掏空六个钱包，买房选房的过程更是将人扒掉一层皮，这幸亏不是冬天。这种情形她见多了，她劝他们回去，明天是摇号选房，不需要提前排队，但他们说什么也不听。他们不是担心选不到好房源，而是担心像其他楼盘一样，明天突然不开了。

她无奈地摇摇头。

当她从选房区出来，碰巧遇上一名策划，急急慌慌，看见她就大老远招手：“邢总，你赶快去售楼部二楼会议室，蓝总叫你过去。”

她心里“咯噔”一下，顿感不妙。

这群人真能熬，饭也不吃，在会议室闷了快四个小时，迟迟没有散会的意思。当她悄悄进去，顿时就感受到了硝烟弥漫。

胡董看明白了这两人的一唱一和，脸上不悦，斜睨了一下营销中心李总，道：“开盘价格定多少啊？也不见你们汇报。”

营销李总赶忙道：“根据项目开大纲，均价定的是，一周前价格表审批也是这个价格。但，州市最近的市场上扬，可以酌情考虑明天的售价上调。”

王总在一旁笑道：“胡董，如果价格能往高了卖，那当然好。”在这一点上，他和胡广平才是利益共同体。

胡广平又看了一眼营销李总，道：“计划上调多少？”

李总额头渗出了细汗，悄悄看了一眼蓝枫，他正盯着邢榕的脸寻求答案。而一旁的秦清墨嗤笑一声，将这一幕尽收眼底。

李总怔了一下，道：“胡总，时间仓促，我还没来得及和营销团队开会，正巧营销代理公司的负责人在现场，先请她介绍一下客户情况吧。”

胡董扫视一眼全场，像是在人群中寻找他说的这个人的身影，这时邢榕已经站了起来。她瘦小的身体，略显单薄，但说话的底气却很足：“胡董，您觉得怎么样才算开盘成功？”

会议室一时震惊，凝神屏息，不约而同地看向这个身影瘦削的女孩。他们在胡广平面前向来大气不敢喘一口，董事长每问一句，都得搜肠刮肚思考半天，谁还敢反问董事长？真是初生牛犊不怕虎。

这一问，让胡广平猝不及防，他顿了顿，慢慢道：“先就是去化率，如果去化率太低，当然不能称为成功；如果开盘全部售罄，也不能叫成功，只能说是价格定低了。”他端起面前的水杯，喝了一口，继续道：“去化率大概控制在8o%-9o%吧。”他不知道这个女孩心里在打什么算盘，说出这番话前在脑子里来回过了一遍。

邢榕闻过则喜，道：“嗯，胡董，您这个说法我很赞同。去化率是一个综合反映出来的指标，影响它的因素主要有价格、客户基数、客户质量以及客户对价格的心理预期，这些都需要考虑进去，需要找到一个平衡点。”

她说完，胡广平向她点点头，。

邢榕继续道：“除了去化率这个短期指标，我觉得还应该考虑客户满意度这个长期指标。就像滨河新城，前期价格很高，开盘全线飘红，但客户只是一时买账，等过了某个阶段醒悟过来，未必会觉得物有所值，出现一些激烈的行为就在所难免。如果不是侥幸遇到最近市场形势突然上扬，那接下来公司的销售可能就会陷入僵局，长期来看，给企业带来的损失也是不小的。可谁又能保证市场形势会一路看涨呢？！”

胡广平期待的目光锁住她的脸，饶有兴致道：“那怎么兼顾客户满意度这个长期指标？”

她不慌不忙道：“先，根据目前的市场情况，其他楼盘好多都在捂盘惜售，调价的动作跃跃欲试，这个时候Jk却背道而驰选择开盘，这在客户好感度上就占领了制高点。”她心说：先把Jk捧上去再说。

“其次就是价格，这次明月湾次开盘，前期我们并未对外释放价格，根据市场，酌情上涨，可以理解，但脱离客户心里预期太高，就会功亏一篑，咱们也要考虑到后期房源的价格上涨空间。”

“再有，开盘细节需要打磨，如果能让客户感受到公平和尊重，对客户满意度的提升也会很有帮助。”

胡广平笑笑，道：“哪些开盘细节需要提升？”

“例如，以往Jk的开盘选房实行的都是电脑摇号，你我都知道，电脑摇号可以人为控制摇号结果，即使有公证人员在现场，也会让客户觉得可信度不高。平时开盘就罢了，客户即使心里憋气也不会去闹，这次开盘显然会不一样。”

“再例如，按揭和一次性的客户，优惠的比例能否一视同仁？”她说到这儿，小心地看了一眼胡广平，按照Jk的一贯做法，为了快回笼资金，一次性的客户通常会比按揭的客户多优惠2%-3%，意在鼓励客户一次性付款。但她总觉得心里不舒服，手头不宽裕的客户有种被歧视的感觉。

胡广平“嗯”一声，不置可否，面无表情，道：“还有吗？”

邢榕咽了一口唾沫，镇定了一下，道：“目前客户有4ooo组。”

她扫视一眼全场，继续道：“各位，4ooo组客户是一个什么概念？以前开盘的时候，客户量能有7oo-8oo组就是一个不错的客户基数了，州市近两年开盘客户基数在1ooo组以上的一只手就能数得过来，那4ooo组是一个什么概念？目前开盘的场地，是一周前定下的，那个时候客户不到1ooo组，现在翻了四倍，为了提高选房效率，同时维持好现场秩序，保证现场不出现不可控事件，就不得不更改一些选房流程。”

众人听得目瞪口呆。

这一番话，显然在说，如果明天开盘组织不到位，会出大问题，这显然比价格更应该得到关注。

营销中心李总赶忙道：“能否选用微信程序线上选房？很多top房企已经开始用了，特别适合客户量大的情况下开盘。”

邢榕不屑地眉毛一挑，道：“已经来不及了，客户量是突然暴涨的，一个置业顾问平均需要维护13o-14o组客户，如果改用线上选房，选房程序不但需要提前验证，置业顾问还需要教会客户如何操作，这个工作量太大，且保不齐中间会出新问题。”

蓝枫欲言又止，他不知道两天内客户暴增这么多，心里一直在打鼓她是否已经做了万全的准备。

秦清墨期待的目光移向蓝枫，其他人被带节奏似的纷纷看向蓝枫，有人为他捏一把汗，也有人是幸灾乐祸。

胡广平眼神微变，表情复杂，向着蓝枫的方向，厉声问：“蓝枫，这些问题，你作为区域总，就没有预判吗？”

蓝枫下意识地脸上一沉，抬头间正好与邢榕的目光对上，她使了一个眼色，顿时让他很有信心，道：“胡董，这些问题在您来之前，我和团队已经开会研究过了，具体细节邢总早已有安排。”又把目光移向邢榕。

众人瞬间又将目光移向她，接力棒就这样顺利回到她的手中，而她此时就像站在众人瞩目的舞台上，在期待中即将开始她的表演。

邢榕继续道：“胡董，这些问题在您来之前，蓝总和我们已经开会讨论了几种方案，开盘流程已经做了修改，和Jk以往不一样的地方主要在于，本次开盘时把4ooo组客户分成1oo队，约4o组客户为一队，现场用乒乓球抽号，抽到这一队的客户，大家均可进入选房区，全凭反应度来选房，也能增加现场的激烈氛围；其次，这次开盘，会提前把价格表在签到处就给客户，让客户提前预知，做好快选房的准备，不在选房现场纠结，我们给每组客户准备了一个文件袋，里面除了价格表和开盘流程，还有选房登记卡、笔和纸等；最后，现场的秩序维护，我们比往常增加了15o人，同时突事件的应急预案也做了准备。”

听着她娓娓道来，众人悬着的心渐渐放了下来。

这时，胡广平狡黠笑道：“你说了这么多，我都赞同，一切按照你的方案来。那价格呢？”

一旁的王老板右手摩挲着下巴，心说：这真是小狐狸遇到老狐狸...